Мечтите са най-голямата инвестиция. Интервю с Иван Заячки

Интервю с Иван Заячки, Търговски директор в Dealer Direct, за кариерата, за поемането на рискове в трудни времена и за изграждането на една марка.

Текст: Емилия Кирилова 

В последните години Иван Заячки е познат като човека, развил продажбите на Acer в качеството си на продуктов мениджър в Solytron. Преди два месеца той смени и марката, и фирмата и започна работа в Dealer Direct, оторизиран дистрибутор на Dell. Разказва увлекателно и много лично за своята интересна кариера, за баланса между търпение и постоянство, от една страна, и, от друга – за моментите, в които трябва да направиш завой, да поемеш риск и да излезеш от зоната на комфорта, посрещайки ново предизвикателство.

Кога и с какво започна вашата кариера в ИТ бранша?

През тежката 1993 година, след като завърших аспирантура по икономика във ВХТИ. Тогава започнах работа като продавач-консултант в GTI. Всъщност GTI беше първата верига за компютри в България. След това станах управител на магазин, разработихме такъв на „Раковски” 70, след което ми дадоха шанс да развия още един магазин на ул. „Мадрид” 31. Това беше много интересен  и динамичен момент в развитието на държавата. Дойде 1997 година, появиха се големите вериги, а аз напуснах GTI и започнах работа в PrimaSoft, един от основните партньори на IBM по онова време. Това беше следващото стъпало, където научих много, особено в частта системна интеграция и проектен бизнес.

Има ли правила, по които трябва да протече една успешна кариера?

В развитието на една кариера има процес на узряване и процес на развитие. Стъпка по стъпка. Искам да го кажа на младите хора, които често идват и искат „всичко и веднага”. Ако човек е постигнал всичко на 30 години, какво ще прави през останалите 30 години от живота си. Бързият успех гарантира и бързо падане, ако основата, на която си стъпил, не е достатъчно добра и не си узрял емоционално и психически да носиш товара и отговорностите, които съпътстват твоя трудов път.

Много хора ви познават като човека, който разви продажбите на Acer в България. Как се отнасяте към това?

По времето, когато станах продуктов мениджър на Acer в Солитрон в началото на 2004 г., този бренд беше много слабо разработен, малко познат и реакцията на колегите в бранша беше буквално: „Ти не си добре.” Истината е, че търсех предизвикателства. Не съм екстремист, но това беше като любов от пръв поглед. Стартирахме с по 10–15 ноут­бука седмични продажби и в последните години ги измервахме със стотици продадени преносими компютри. Съчетание­то на успешен продукт с добро управление води до успешен проект. Това беше период, в който се учехме взаимно с нашите партньори – PCStore, Laptop.bg, PIC и много други компютърни фирми. Като човешко удовлетворение за мен бяха първите промоции във веригите, доверието на партньорите, с които заедно  създадохме правилата на този бизнес.

Всъщност ролята на продуктовите мениджъри не е достатъчно ясна на обществото. В общия случай много от хората не знаят кой стои зад продукта на рафтовете. Ние сме "сивите кардинали" на IT бизнеса. Продуктовите мениджъри до голяма степен определят нишите и начините, по които се позиционират продуктите на пазара. Без значение дали това ще са преносими компютри, телевизори или кафемашини. Тяхната роля е да докарат даден продукт до рафта, той да бъде успешен и най-вече там той да бъде разпознат като такъв. А след това решава пазарът.

Какво ви привлече към Dell и към тази сериозна промяна?

Acer e най-успешният ми проект до момента, но човек не бива да си слага ограничения. В един момент всеки човек  стига до точка на насищане и трябва да я разпознае и да направи промяната. Мечтите са най-голямата инвестиция. За мен промяната беше необходима, защото такава обвързаност дори с такъв успешен продукт като Acer не е добър вариант. Седем години продуктов мениджър на успешен бренд са прекалено дълъг период и много износващи като емоции и работа, а човек трябва да развива възможностите си, дори тези, които не ползва в момента. И в този момент дойде предложението на Dealer Direct. Малко пояснение – ние сме част от Intelinet, която е позната като партньора, развил пръв дистрибуцията на Dell в България. Intelinet продължиха в посока на системната интеграция и корпоративния бизнес. А нашата задача е да развием Dealer Direct като основен дистрибутор на Dell за България.

За да отговоря на въпроса, какво ме привлече към тази промяна, трябва да тръгна малко по-отдалеч. В момента се наблюдава силно нараст­ване на брендовото присъствие на пазара и самите дистрибутори започнаха трудно да си управляват брендовете. Прекалено много на брой хубави брендове под един покрив се управляват трудно, особено в ситуация на "стагниращ" пазар. А в Dealer Direct ситуацията е точно обратната и там е силата на фирмата. Ние не робуваме на постигането на огромен ръст, независимо на каква цена. В момента може би в България Dealer Direct е единственият строго специализиран дистрибутор и този модел е едно от нещата, които ме привлякоха към новото предизвикателство.

С кои продукти на Dell работите?

Dealer Direct има пълния пакет продукти на Dell. Dell не се свежда само до популярните Inspiron и XPS лаптопи. Марката има силни бизнес серии Vostro, Latitude, OPTIPLEX Desktop серии и в голяма част от света те съставляват основния дял от бизнеса на компанията. Dell произвежда още сториджи, сървъри, принтери, монитори, PC-та и ние сме оторизирани да представляваме всички тези линии. В този сегмент тепърва се очаква сериозно раздвижване, защото бизнесът не е пазарувал усилено от началото на кризата, спестявал е, но това не може да продължи вечно. Колкото и да е добра една машина, тя остарява морално или се разваля. Излизат и нови предизвикателства, таблети...

Какви са положителните и отрицателните последици от кризата според вас?

На пръв поглед в момента наблюдаваме  спад в цените, което е добре за потребителите. Допреди една година беше мечта да си купиш преносим компютър за 600 лева, сега това се приема за нормална оферта. Но повярвайте ми, това не са реални цени. Бизнесът с мобилни компютри и изобщо с ИТ решения е ресурсоемък отрасъл. Изисква обучение и израстване на кадри. Изисква инвестиция в развитието на търговската мрежа, в сервиза, в дългосрочното и качествено обслужване на клиентите. Подобно сваляне на цените в един момент ще се обърне срещу търговеца, който няма да може да посрещне изискванията на пазара. А това вече е лош ефект. Да продадеш на всяка цена не е разумно пазарно поведение. Ролята на дистрибутора е да запази дилърите си живи дори по време на криза. А сега дилърите са уплашени от кризата. Загубили са вяра и надежда, че нещата ще се променят, а това е най-лошото, което може да им се случи.

От друга страна, кризата се оказа пречистваща, много фирми изчезнаха, други се преструктурираха, трети смениха дейността си. Аз лично се надявам това да е последният месец, в който да има толкова голям спад на ИТ бизнеса вследствие основно на свитото потребление. Началото на 2011-а беше драматично, но се случват и добри неща. Икономиката започва да излиза от кризата и неминуемо нещата ще се променят в положителна посока. Когато в една държава се прави нещо, когато се строи, това има изключително мотивиращ ефект както за хората, така и за бизнеса.

Какъв е фокусът на Dell за 2011 г. и как той се съотнася към нашия пазар?

Dell e номер 2 в света по брой продавани машини – мобилни, десктоп машини и сървъри. В различните сегменти има вариации. Компанията инвестира много и в бизнес, и в потребителските си серии. Дори нишови продукти като Alienware, който струва между 5 и 7 хиляди лева, има своя пазар и в България. Серии като Inspiron, XPS, Studio винаги са били свързвани с високо качество и страхотен дизайн, ако има нещо ново, то това е по-големият фокус върху достъпността им. За разлика от Alienware това не са нишови, а достъпни продукти. И нещо много важно за Dell – те са защитени с най-добрата за потребителския сегмент гаранция и с изключително добър сервиз у нас.

В България човек, като купува нещо, си мис­ли, че то ще е вечно. С ноутбуците не е така. Все пак е важно всеки инвестиран лев да се връща като удовлетвореност. Ако при Acer моделът беше нови технологии на по-ниска цена, то при Dell фокусът е върху проверени технологии, защитени с 3 години гаранция и добър сервиз. Неслучайно започнах с потребителския пазар, защото у нас за момента той е по-силен. Всъщност може да се каже, че в кризата основните дистрибутори оцеляха, защото имаха добри продукти именно в потребителския сегмент. Сега например идват нови много тънки XPS серии. Те генерираха голям интерес, продаваха се на зелено, което ни върна към спомените, когато със записване се купуваха разни готини неща. Но ние не искаме да спираме дотук. Целта ни е да се върнем към времето, когато се продаваха повече сървъри и интергрирани решения. Да развием и у нас бизнес сегмента на по-високо ниво, в който Dell инвестира изключително много в световен мащаб.

Човек трябва да развива възможностите си, дори тези, които не ползва в момента.

Каква е връзката между кризата и психологията на хората?

Българинът държи на влог около 28 млрд. лв., като очакванията са до края на 2012 г. спестяванията да надхвърлят 30 млрд. лв. По-плашещото е, че спестяванията в банките продължават да растат и хората предпочитат да отлагат инвестиции и да не консумират. За мен това са затворени, неработещи пари. Купи на детето си компютър, инвестирай в образованието му, инвестирай в нещо, което ще ти е от полза и ще ти носи радост! Знам, че е трудно, но трябва да се бориш, а не типично по български да мърмориш, че кризата е виновна за всичко и това да е оправдание да не правиш нищо.

Трябва да можеш и да излизаш от зоната на комфорта. Какво е зоната на комфорта – влизаш в едно русло и си караш в една среда на равенство и измамно спокойствие, без излишни усилия. Ако си в зоната на комфорта, не се движиш наникъде. Понякога трябва да излезеш от нея, за да се развиваш. В този смисъл промяната и конкуренцията са необходими и здравословни. Предизвикателствата също те водят към удовлетворение от дадените възможности и от постигнатите резултати.

Харесвам логиката на Киосаки. Мечтаеш за Порше – купуваш Порше. Но щом си го купил, не можеш да се откажеш. И всеки месец трябва да мислиш как да го плащаш. Така мозъкът ти не заспива. А най-опасното е в един момент да попаднеш в зоната на комфорта и да спреш да мислиш. Има дни и дни, месеци и месеци, но най-важното е човек да вярва и да не спира да се труди. А на едно по-локално ниво, тук, в офиса, се радвам на възможността да работя с истински професионалисти.